Hogyan kell eladni a termékeiket kiskereskedelmi láncok

Azonban, mint a híres film „Budapest nem hisz a könnyek”, mondja az egyik szereplő: az lesz a tábornok, szükséges volt, hogy feleségül egy hadnagy, de megrázta a helyőrség. " Ez azt jelenti, hogy az idő az új termelők, akik álmodoznak értékesítő áruk kiskereskedők. Ez örökre? Egyáltalán nem! Nishi marad a polcokon forgatás szolgáltató hálózatok folyamatosan zajlik.

A számos cikket és hozzászólás ebben a témában voltam meglepve tapasztalta, hogy a fő siker receptje a legtöbb ember látja a stratégiát tárgyal a hálózatokat. Van állítólag egy sor kutatási és rendszerek egy 95% -os valószínűséggel az Ön számára pozitív eredményt a tárgyalások során.

Meglepetésemre ezek a módszerek egy jó motiváció létrehozása ezt a cikket. Taktika, épített létesítmény a stratégiai döntések, mindig szórakoztató számomra. Az egész stratégia tárgyalások - a három vagy négy ülést vevők és feletteseik hat-kilenc hónap. Ha az eredmény nem volt a második találkozón, a gyakorlatban ez nem lehetséges, hogy a már korábban.

A személyes tapasztalat azt mondhatom határozottan vevő, ha a beszállító nem kell azt a hálózat nem csökken! A legrosszabb lehetőség, hogy vizsgálja meg a módját, hogy nyomást gyakorol a vevő tetején keresztül a fejeket. Eltekintve a problémákat a közeljövőben, és olyan személyes fekete lista az előre látható eredménye semmi jót várni nem szükséges. És az ok adsz magadnak, tudod magad.

Ahhoz, hogy a szerepe a tárgyalások az eredmények eléréséhez, hogy a hálózat nem lesz kulcsfontosságú, döntő sorsa a cég kezdődik az alapvető fogalmakat. A bemutatott termékek egy egyszerű és logikus rendszer szolgáltató intézkedéseket annak érdekében, hogy valódi eredményeket, ahelyett, hogy vásárol egy előfizetés éves személyzet képzését hatékony tárgyalások hálózati ügyfelek. Értékelem a jó felkészülés a tárgyalásokra, és részleteket, de a taktika nem kell túlértékelni!

Kezdjük a fő kérdés ez a történet: Miért szeretnénk, hogy egy szállító a kiskereskedelmi láncok? A válasz nem olyan egyszerű, mint amilyennek látszik. Az a tény, hogy a kiskereskedő két célkitűzése van -, hogy növeljék a forgalmat az értékesítés és így keresni a maximális profit.

Az első feladat a kiskereskedelmi hálózat címét az alacsonyabb kiskereskedelmi árakat. A második probléma megoldódott a szállító által nyereség. azaz, ha. Részleges forgatás beszállítók és az áruk a polcon egy normális folyamat töltési természetes veszteség beszállítók, azaz az önkéntes munka megtagadása a hálózati vagy közvetlen csőd.

Tapasztalataim szerint, ha a részesedése a lakossági értékesítési hálózatok a gyártó, több mint 30%, ez egy komoly jel, hogy a diverzifikáció az üzleti, legalábbis meg kell növelni a számos más ügyfelek keresnek egy új terméket, hogy fejlesszék a kiskereskedelmi, hogy és eladni a franchise. Ülni és várni, hogy minden jó egyenértékű jogszabály Anny Kareninoy az utolsó könyv az azonos nevet.

Ha telt az első teszt, és hisszük, hogy a kiskereskedők szükség reklámozza a csatorna, a második lépésben: a becsült költsége a kiskereskedelmi csatornán. Készíts egy gazdasági értékelése, a költségek és a jövedelmezőség ilyen munka, meg a küszöb árrés, így a cég. Ehhez, hogy menjen egy tényfeltáró találkozó vevők, megtudja, a potenciális munkafeltételek, illetve, hogy megtudja, a közelítő munkakörülményeket az ipar kollégák, nem versenytársak. Ez nem nehéz!

Az iparban mindig van számos optimisták a tárgyalások, kérdezze meg a kérdést: „Ki tudja, hogy a hálózatok akik hívhatnak most?” Ez a kérdés tükrözi torz lapátokat Az érzékelt „bandita málna” vásárlók, vagy romantikus tévhit „céh testvériség”. Ez egy veszélyes tényező! Még ha az alapítók a cég vagy a unokaöccse felesége főigazgatója a hálózaton. A dolgok változnak, és az emberek is, különösen vezető pozíciókat. És az utolsó „pull” lesz egy kő a nyak körül a társaság, így tönkretenni az alján. Ezért a legjobb és leginkább fenntartható lefolytatására kapcsolatait a hálózatba, így a „vásárlók” váltották, és a terméket maradt a polcon.

Szóval hogyan lehet bejutni a többcsatornás kiskereskedő. Már csak két módon adja meg a civilizált hálózat. Az első módszer alapja a két legfontosabb paraméterek: van vonzó szempontjából hálózati termékek vonzó áron. Az összes többi paraméter a marketing mix 6P ugyanolyan fontosak:

• Location. Mint a képesség, hogy az árut a beszállító saját DC vagy közvetlenül a boltokban,
• Promotion. Mint a képesség és a vágy, ráadásul az alacsony szállítási árakat, hogy egy különleges árat a termék idején akciók,
• Az emberek. Például jelenléte hozzáértő és hatékony vezetők a munka az ügyfelekkel, hogy megoldja minden kérdésre az az „egy ablak”
• Folyamatokat. Ilyen például az a lehetőség működő kiegészítő szállítási megrendeléseket, illetve a sebesség és a pontosság megfelelő, ellenőrzése, feldolgozása, a hálózati alkalmazások, hibamentes előállítására készlet kísérő dokumentumokat.
• Ebben az esetben a legfontosabb dolog ebben a történetben egy olyan tényező, a termék ára. Ha sem az első lehetőség, vagy a második semmi kiemelkedő a hálózat szempontjából önmagában nem, akkor ne pazarolja az időt, és azok. Vegyenek részt a finomítás a termék és lehetőségek meghatározása az árváltozás. Alapelvei létrehozása és beállítása a termék meglehetősen egyszerű, de itt olyan szilárd szakértő létrehozása termékek, azaz a marketing.

Ha a termék van, annak értékét a fogyasztók / ügyfelek tesztelt és megértette, majd ha kap egy jó árat a szuperpozíció. Bármilyen hálózati örömmel, hogy megkapja a merchandise, és a nyereséget rajta.

Ha az első lehetőség nem áll rendelkezésre a különböző okok miatt, és a terméket, és az árak nagyon közel, és hasonló kifejezések a versenytárs hálózata, amely hosszabb, hanem egy hatékony stratégiát az üldöző. Akkor kijelölik a vágy és hajlandó együttműködni a kiskereskedő és bejutni készenléti állapotban lesz könnyű helyettesíteni esetén. Itt kell mutatni tapintat, a türelem és a kitartás. Legalább évente egyszer tartományban forgási hálózatok zajlik.

Ezúttal meg kell használni a javára magukat. Az Ön feladata, hogy megtudja, az összes részleteket a munka versenyző (lehetséges, hogy a versenytársak a kör), a hálózat beszélni a lehető legnagyobb számú ember a hálózatban dolgozó a terméket. Ha pontosan a gyenge ellenfél, akkor készenléti állapotban lesz képes növelni ezeket a szempontokat a munkájukat. Amikor a következő tárgyalási forduló most is azt mutatják, hogy a kemény plusz.

Vannak kis csíp, hogy lehet alkalmazni, hogy a helyzet az ellenfél a hálózat fokozatosan gyengült. Sőt, ismerve a szabályokat és bürokratikus folyamatok a kereskedelmi hálózat is rendszeresen megtámadják a rivális érdekesebb promóciós ajánlatokat. Lehetséges gyors hálózati változás, hogy a kis- és a merész árak lehet, hogy a hálózati nyomás alá helyezte az ellenség, csökkentve a már alacsony jövedelmezőség.

Későbbi konfliktusok a vásárlók, mint emlékszünk is, mivel annak hatását. Ennek eredményeként egy idő után, akkor sokkal kényelmesebb és kívánatos, hogy a hálózat, mint a szerencsétlen kolléga. Azonban legyen óvatos. Frank hazugság látható lesz, és hagylak nincs esélye a győzelemre. Ezen túlmenően, amikor felkel a polcon, akkor is szükség van, hogy megvédjék magukat a támadásoktól a versenytársak. Az erő a terméket. Ha a fogyasztó kedveli akkor erősítik ezt a szeretetet, és akkor elkerülhető a kudarc mellett.

Van civilizálatlan lehetőségek lépnek be a hálózatba, ismét jött hozzánk a hosszú ideig tartó, nem piaci viszonyok, amikor az árut a „kiszállok kapcsolatokon keresztül.” A legtöbb hálózat, beszerzési folyamatok megfelelően van beállítva, és a rendszer nem működik a javaslatok, mivel a beszerzési döntések átlátható és elfogadott nagyszámú személyre. Még ha sikerül találni egy alkalommal tisztességtelen módon a bejárat, a történet bármikor rosszul végződik. Vagy ott van több mint nagyvonalú versenytárs vagy a biztonsági szolgálat bizonyíthassa hatékonyságát összeesküdnek, és a kandalló a korrupció megszűnik együtt a forrás.

Körülbelül hét évvel ezelőtt, kezdve, hogy megosszák tapasztalataikat az értékesítés menedzsment és beszerzési kollégáimmal, tettem néhány érdekes anyagot, amely leírja a portré az ideális szolgáltató. Ez a lista idején eladott egy árajánlatot, és segített számos vállalat. Ma hez fejlettebb verziója olvasónk.

Az ideális szolgáltató kiskereskedelmi hálózat szemével a tapasztalatom és a hit kell kinéznie:

• Szállító - a márka. Hívom a márka nem a márka, amely a piacon egy csomó, de stabil megítélése a márka vevők, a fogyasztók és az ügyfelek. Ha sikerült, hogy a cég egy erős termék. Érdekes, jövedelmező ügyfelek és a fogyasztók, gratulálok! Ön egy értékes erőforrás, van egy márka, amelyre az emberek mennek a boltba, és megvenni szívesen.
• Gyártó. Ellentmondásos dolgozat, ha distributiruete harmadik féltől származó termékek. De ha a kizárólagos forgalmazási jogokat egy jó termék, ez is elég jó helyzetben. Miért a hálózat nagyobb valószínűséggel dolgoznak a gyártók. A válasz nyilvánvaló - ez a biztos jele, hogy a hálózat kapja a maximális nyereséget veled dolgozni. A profit hálózat nem érdekli, de ha csinál magának - nagy a valószínűsége, hogy az ár az árut alacsonyabb lesz, és akkor így képes túlélni.
• Logistician. Ez mind nagyon egyszerű. Hálózatok számos üzlet a különböző városokban és a távoli régiókban. A termék készleten, vagy a termelés a hálózat nem kell egy nagyon kevés kivételtől eltekintve. Ha a fejlett és ellenőrzött elosztó hálózat, képes lesz, hogy a folyamatosság és pontosságát szállítások, van ez a fontos hazánkban azon képességét, hogy a vevői megrendelések, akkor a becsület és dicséret a hálózat és a fogyasztók!
• Partner. A lényeg nem fontos, de fontos. Nem lett kialakítva formális folyamat a kommunikáció a hálózaton, a benne lévő emberek vannak jelen. A munka során mindig vannak esetek, amikor érdemes engedményeket tenni, vagy segítséget a nehéz helyzetben. Sőt, az arány 00:57. Háromszor a tényleges támogatás akkor elméletileg várható előrelépés a része a hálózat. Más szavakkal, ahogy a munka teremt finom immateriális eszköz úgynevezett hírnevét. Minél nagyobb ez, annál erősebb a pozícióját.
• Tapasztalt. A kérdés még mindig nem az a legfontosabb, hanem az előnye, hogy az ajánlatát, akkor minden bizonnyal hozzá. Ha jelenleg már dolgozik egy adott kiskereskedő. Az új hálózat, ez azt jelenti, hogy nem kell megindokolnia nagyszámú igazságait vagy választ adni irreleváns a szempontból a hálózati problémák. Ez egy specifikus markere bármely kiskereskedelmi, a cég megfelelő és dolgozik ez lehetséges.

Összefoglalva, egy kicsit kaotikus a cikket szeretném hangsúlyozni ismét a fő gondolata a válaszom, hogy a feltett kérdésre a címben. Hogyan kell eladni a termékeiket kiskereskedők. A válasz igen egyszerű. Két népszerű változatai értékesítés:

1. Először teszek, majd gondolkodni, hogy hol és hogyan lehet eladni az egészet. Mivel ez vicces, de 80% -a piac csinál pontosan. Ez ösztönözheti, mint te nem kell versenyezni az egész iparág, de csak 20% -a.
2. A kifinomultabb változata alapján a teremtés és a folyamatos munka a termék kedvéért a fogyasztók. Tehát nem 20% -át a piacon. Azt javaslom, hogy nézd meg az üzleti modell, csak itt. És még sok - szórakoztató, a teljesítmény és a hatás hosszabb ideig tart.

Ha megy felé a végrehajtás a második modell, ez lehet a helyzet, ha a hálózatok magukat fog fordulni, hogy Ön az árut. Nem hiszel nekem? És emlékszem ezeket a lehetőségeket, és sok van belőlük. Jó szerencse, hogy Ön és forgalmazója!