Ideális Client - Hogyan lehet azonosítani a potenciális vásárló megfelelő

Az elvesztett idő hiába, ha beszél egy ügyfél, aki nem áll készen a vásárlásra. Minden értékesítési menedzser terve van a hívások és az üléseken. De a tevékenység nem jelent semmit eredmény nélkül. Hogyan történik ez? Azt, hogy a hívás a harang, elküldi a csomagokat kereskedelmi ajánlatok, futni ülésein. Csak néhány szerződéseket.

Ha megnézzük a statisztikát a témában, biztos, hogy 90% -a eladók időt arra, hogy legalább egy zsákutcában beszél ebben a hónapban. Tény, hogy a számos üres találkozások sokkal több. Vezetők gyakran becsapni magukat rosszul a kilátások és a hangsúly a részleteket - nem látják, hogy az ügyfél nem áll készen a vásárlásra.

Értékesítési Masters építeni a munkát a potenciális ügyfelek eltérő módon. Idő kiadás, nem töltenek órákat dolgozik a rögeszmés meggyőzés kétkedők, és tudom, hogy néz ki egy portré az ideális ügyfél. Megpróbál létrehozni egy kép egy potenciális vásárló.

Külön szegmensekre

Hogyan lehet azonosítani a potenciális vásárló? Amint megáll választ a termék beleillik minden, a dolgok jobban. Hogy meghatározza a potenciális vásárló, aki tudja, hogy hosszú távon pénzt, elemzik a piac. Vegyünk egy tollat ​​és írja le a jellemzőit az ideális partner. Szó szerint.

Elindul az első hívást az ügyfél, hogy kiszűrje a kérdésekre, hogy azonnal megértsék e vagy sem, hogy az erőfeszítéseket és időpontokat. Például, ha az Ön által kínált a vállalat további programok az alapvető 1C, szükséges, hogy megtudja, hogy ez a kliens rendszer. Ez azért fontos, mert kimenni a megfelelő vevő - ez azt jelenti, hogy megszüntet felében a helyzet.

vezetők gyakran időt tárgyalja a jövőben, ami soha nem fog jönni. Találkozzon ügyfelek 5-10 alkalommal a szerződés aláírása előtt, fokozatmentesen szabályozható ajánlatot. De az igazság az, hogy a helyes választás a vevő nem csak a bevételt, hanem időt takarít meg. Amikor a menedzser kínál megoldást a problémára, és az ügyfél szükség van rá, akkor minden megoldódik gyorsan: 1-2 ülések elég, hogy megvitassák a feltételek és a szerződés aláírása.

Ellenőrző listák ideális ügyfelek

Válassza ügyfelek a feltételek listája előre elkészített - ez csak a minőség. Hívjon az IT-részleg ha eladni szoftver. Beszélgetés egy könyvelő, kereskedelmi igazgatója vagy a titkár csak lopni az időt és energiát. Partnerek, amíg meg nem találja az ideális ügyfél.

Talán csinálsz 100 hívások egy nap, és a jelentés jól néz ki. De amikor ősszel kell tekinteni csirkék, azt találjuk, hogy a helyettesítés fogalmak - ez a szám helyett a minőség. Nem zárkóznak nyomást irányítási vagy kollégái, amikor azt mondják, hogy az számít, a tevékenység. Ez nem működik.

Ne elragadtatva kedvezmények

Számos technikát, hogy lehet swing kételkedő ügyfél az üzletet. Kedvezmények, bónuszok, kizárólagosságot. Ez segít a menedzser, hogy a sorrendben, de csak akkor, ha tárgyal az ideális ügyfél, ami ebben az esetben is érdekelt az együttműködésben. És ha vonzza a potenciális ügyfelek kizárólag a verseny dömping, akkor, Houston, van egy kis probléma.

Például hideg néz csábító küldjön e-mail kliens az ajánlati ár alacsonyabb a piaci kétszer. Vajon csak olvasni. Képzeljünk el egy vevő jön az ötlet, hogy írjon alá egy megállapodást a legkedvezőbb feltételek mellett az életében, felhívja vissza, és azt kéri, hogy előkészítse a dokumentumokat. De mint kiderül a folyamat, és a mennyiségi kedvezmény csak akkor érvényes a hatalmas áruszállítmányhoz. Vevő csalódott, érezte, becsapták, és visszavonják a hozzájárulásukat. Mi történt? Menedzser akart annyira foglalkozni a nem célzott kliens, ami egy kicsit megszépült valóság. Ennek eredményeként, azt nem kapott ügyfél, nincs pénz.

Ha ugyanaz a menedzser levelet küldött a cél ügyfél, kapott volna a rendelést. Mivel a jogot, hogy működjön együtt a vevő vállalja házi - meghatározása igények és a készítmény egyedi ajánlatokat. Ez az, amikor megtudja, hogy a potenciális vásárló keres partnert, hogy vesz egy nagy mennyiségű termék, akkor a kedvezmény lesz megfelelő, és nagyra értékelik.