Képzés vagy tanácsadás ez a kérdés!

Tréning, vagy tanácsadó? Ez itt a kérdés.

Nem titok, hogy eddig a legnépszerűbb termék a piacon értékesítési tréning.

Az ilyen kérés érkezik hozzánk a cég. Íme néhány példa, ahol részt vettek a tárgyalások a kezdetektől, és megmutatja, milyen sokat fejlődött.

Kihívásokra a cég (pontosabban akartam az értékesítési képzés).

A továbbiakban minden feladat konkrétan idézni a feltételeket az ügyfél:

1. Ismerje meg néhány értékesítés az emberek. Kis érintkezik a potenciális vevők, és túl kevés kilép a kapcsolatokat. Különösen most, hogy a szezon, és a megrendelések kell sok.
2. Túl könnyen adnak kedvezményt. Meg kell tanítani, hogy ne tegye.
3. A cég már működő 3 év. Voltak esetek, amikor a vezető levelek és elviszik egy adatbázis (és még nyitott a saját cég). A mai napig, mind a személyzet, persze, jó. De még mindig szeretné emelni hűségüket. Nos, hogy megtudja, melyik közülük képes volt ebben a tekintetben.

Nyilvánvaló, hogy ezek a problémák nem megoldott egy edzést. Bár sok edző valószínűleg nem ért egyet velem. Vannak kísértés: „Minden ugyanaz, nem fogok hallgatni őt.” Nézzük először tölteni képzés, valami képes lesz dönteni, nos, akkor lehet amellett, hogy az ügyfél valamit ajánlani.

Ahogy jön a megoldást ezekre a problémákra?

Nyilvánvaló, hogy a fiatal társaság, és a fő hangsúly ez az egyes eladók. Lezárták az egész ciklus értékesítés / kommunikáció az ügyféllel. Ezért vannak fokozott követelményeket támaszt a munkájuk minőségét, ismeretek és készségek.

Kezdtük nagyon egyszerű lépés, amely segít megoldani a fő „fejfájás” management - alkalmazotti hűség.

1. Elmagyarázták, hogy mivel a cég úgy döntött, hogy fektessenek be a fejlesztés az alkalmazottak, meg kell mutatni a súlyosságát a tervezett események - képzési és ennek eredményeként, hogy a visszatérés.

Ehhez be kell jelentkeznie egy diák szerződést alkalmazottak. Az egyik pont azt állította, hogy a munkavállaló elfogadja, hogy a munkát a társaság 7 hónap vége után az osztályok.

Nehézségek kezdett, amint az igazgató minden ilyen szerződéseket adtak ki. Ettől a pillanattól kezdve a cég vezetői voltak „józan fel”, és reálisabb a csapatának (a „jó” alkalmazottak).

2 írt alá szerződést a 8. A többi jött a sok kérdés. A legfontosabb dolog - kiderült, hogy általában nem mindenki tudja képzelni magam dolgozó 7 hónapig.

1. Azt javasolták, hogy egy kis Amellett, hogy a munkaszerződés és munkaköri leírás formájában egy titoktartási megállapodást. Ez kijelölt pont kapcsolódik a cég üzleti titkainak és nem nyilvánosságra hozatal.
   Ez váltotta ki az új hullám nyugtalanság (vehetik igénybe). Megállok volt egy ember, aki valahogy nem volt ideje elolvasni, hogy a végén minden a szerződés kikötéseit és aláírására.

Egy héttel később kiderült, az ok az ő „gyötrelem”. Sikerült megnyitni a párhuzamos cégek és áthajtott elhagyta megrendeléseket. Ebben az összefüggésben, és kirúgták.

Mintegy értékesítési képzés már feledésbe merült.

A jövőben, azt javasoljuk, hogy hogyan osztja felelősséget vállalatvezetők és a „kinyit” az értékesítési folyamat.

P. S. - képzés sor került később, mint hat hónap. Azt célozta, konkrét problémák megoldására vonatkozó képződése készségek dolgozni „hideg kapcsolatot” feldolgozása kifogást.

Egy vállalat, az élelmiszer-értékesítés, jött egy elvégzése érdekében a képzés értékesítési képviselők.

A kihívásokra a kliens cég:

1. Ezek piac nagyon nagy a verseny. Termékek minden hasonló vevők - igényes és a „fejetlenség” minden fillért. Ennek ellenére az értékesítési képviselők képesnek kell lennie arra, hogy működjön együtt a teljes árlista, és nem csak a „fut” az árut.
2. A piac korlátozott, mondhatni, véges. Ebben a helyzetben, amikor ez az egész osztva, meg kell próbálnunk a kiszorítás. És vezetők kell a vonat is.
3. És azt is meg kell „tölteni” őket pozitív energiával, a motiváció növelésére, meg az önfejlesztés, és így tovább. D.

Hogyan jött a megoldást ezekre a problémákra?

Amikor jött ez a társaság, az ülésteremben voltunk köszöntötte 5 Rendezők: Kereskedelmi, értékesítési, üzletfejlesztési igazgató Emberi erőforrások, marketing.

Elkezdtük a jó szándék mondani, hogy te tudod, hogy a képzés, hogy nem lehet, és hogyan látjuk az egész munka mennyisége még a tennivaló.

Erre válaszul, akkor már határozottan jelezte, hogy találkozott más képzési vállalkozások, és tudja, hogy ezek a célok elérhetők képzés. Minden azt akarják, hogy hallani, hogy mi lesz, hogy tartsa. és

Azt kérték, hogy bizonyítani a gyakorlatokat, hogy adunk az osztályban.

Ebben a helyzetben, hogy van egy kis „savanyú”, tudván, hogy már vagy elveszíti a rend, hogy továbbra is „meghajlítani a vonal”, vagy találjuk magunkat, egy nagyon furcsa, nézetünk szerint, összesen.

Rendelési elvesztettünk. Ezt követően ez a cég volt a képzés által szervezett más képzési cég. Szerint a pletykák, nem volt sikeres. Bár nekünk az incidens után nem érhető el.

Kérdés: „Vajon mindig ilyen” okos „? Azt hiszem, ez több, mint egyszer megkérdeztem magamtól, és más edző / tanácsadók.

A magam részéről úgy döntött, hogy bizonyos esetekben érdemes részleges engedményeket. Ie meg kell mutatnia magát szakmailag, még egy kis üzlet. És ez segít megnyerni a vevő bizalmát.

Jól illusztrálja ezt az ötletet a következő eset.

Nyomán a népszerűsége a képzési cég úgy döntött, hogy a fogadó valami hasonló ( „minden tölteni, és azt akarjuk”).

A cég a piacon hosszú ideje, és már értékesítése bútorok.

Feladatokat, amelyeket elénk cég:

1. A vállalat a „core személyzet”, hogy a munka 5-6 év. Ők már elég tapasztalt. De itt van valami a munka nem elég.
2. Ez új irányt nyitott, és a cég szerzett további értékesítési vezetők. Ezek az aktív, de kevés tapasztalattal.
3. Szeretném őket egyesíteni, és építeni egy csapatot.
4. Képzési igények dinamikus, kreatív, hogy mind a „nyitott”.

A helyzetet bonyolítja az a tény, hogy mindezt cég akart tenni egy 4-órás formátumban. Összetétele a résztvevők: a tervezők, értékesítési vezetők, gyűjtők.

Hogyan jött a megoldást ezekre a problémákra?

Egyértelmű volt, hogy a cég egy olyan államban, ahol néhány alkalmazottak dolgozhatnak, de alacsony motiváció, míg mások a motivált és akar dolgozni, de nem tud hiánya miatt készségek és ismeretek.

Sem más formában munkát, továbbá a képzés, a cég még nem vették figyelembe. És meggyőzni őket, hogy lenne elég nehéz. Ebben a helyzetben, a 4 órás képzést kínálnak, amelyek alapján (ha persze jól megy) lehet a jövőben építeni a program a személyzet fejlesztése.

A képzést tartott és szeretett. Az egyik eredmény volt a fejlődés egy gyakori formája a kereskedelmi ajánlat (mielőtt minden elküldött, hogy a fejébe, hogy jöjjön).

És persze ott volt a kérdés a folytatást.

Ebben a helyzetben ez a lépés segített, hogy megszerezzék a bizalmat a vezetők, és ez volt az alkalom, hogy beszéljen velük.

A jelentés szerint a példáját S alakú görbe, megmutattuk, milyen fejlődési szakaszban van egy cég, ami történik, és milyen problémákkal kell megoldani.

Kapcsolat volt 100% -os. A cég részt vesz a tevékenységeket, tényleg nyomja rá ebben az időben.

1. Elkülönítése értékesítési osztályok - a „régi” és az új irányba. „Öregek” volt a „régi” irányba, a kezdők kezdődött támogatásáról szóló új üzlet.
2. értékesítési csapat feloldjuk a teret, azaz a Minden ült a szobában. Bágyadt hangulat „idősebb” a dolgozók nem rontja el a lelkesedés a jövevényeket.
3. A jövőben a képzés zajlott csak a személyzet az új irányba.

És végül, meséljek egy jól szervezett képzési projektek.

A kihívásokra a kliens cég:

1. Meg kell javítani a hatékonyságot az ügyfélszolgálat, azaz fejleszteni kommunikációs készség és a vezetők képesek mutatják be termékeiket és a vállalatok, és megtanulják, hogy működjön együtt a kifogást.
2. Sok munkavállaló már részt vettek különböző tréningek, és így meg kell érdekes és egyedülálló program.

Attack probléma

A projekt tartott 8 hónap. Nem minden simán ment, ez idő alatt (pl ellenállás innováció alkalmazottak rendszeresen keletkező).

De az összes meghatározott feladatokat az ügyfél által ez idő alatt már foglalkoztak.

Követelmények megrendelő cég a szolgáltatások minőségét folyamatosan növekszik.

Korábban elég volt, hogy a képzés, hogy befolyásolják a fő dolgozik, annál jobb. Szokatlan volt, és az új. Mára világossá vált, hogy a kihívások, amelyekkel az oktatók / tanácsadók bonyolultabbá válik.

Fokozatosan jön, hogy megértsék, hogy lehetetlen, hogy megoldja a problémákat, hogy tegye az ügyfelek képzés.

A piacon egyre gyakorlatias. Az ügyfelek hajlandóak fizetni a pénzt, de csak akkor, ha a garancia eredményeket.

Visszahúzódik a múlt „spontán” szervezett képzéseken. Egyre népszerűbb a hosszú távú személyzeti fejlesztési programot.

Emlékeztetni kell arra, hogy a vállalat és az ügyfél egyértelműen kell igazítani az üzleti folyamatokat. Ellenkező esetben a hatékonyságát a képzési program lehet minimalizálni.

Ebben a helyzetben a megnövekedett követelmények minősítésre üzleti coach. Ő először, látni kell „határain alkalmazhatóságot” a képzés.

Végtére is, a szakmaiság nem csak az ügyes magatartása a képzési program, hanem egy világos megértése a korlátait annak működését.

És így el kell dönteni magad, mi a fontosabb: az azonnali létrehozását nyereség vagy szakmai hírnevét a társaság (a második pálya hosszabb)?

Ma sokan először ügyfeleik számára a képzési / szolgáltatás, amely a cégnél, nem pedig azok, amelyek szükségesek az ügyfél. Ha a cég egy értékesítési tréning, ez - egy csodaszer minden bajok. Vagy képzést időgazdálkodás, akkor az egész probléma gyökerét az ügyfél által a képtelen alkalmazottak, hatékony időbeosztással -, és felajánlotta a megfelelő képzést.

Azok számára, akik úgy döntenek, hogy menjen egy másik módja:

1. Meg kell választani a folyamat közvetlen kommunikáció az ügyfélkezelő más nem kapcsolódó területeken (hűség, a motiváció, és így tovább. D.).
2. Itt található az ügyfélnek, hogy milyen kérdéseket döntött a képzés, és mit lehet tenni más módon (pl adminisztratív).
3. Megegyezés a képzési program speciális problémák megoldásához a kommunikáció területén az ügyfél (a kezdeti kapcsolatot, ártárgyalások).
4. Ezzel párhuzamosan, a képzés elvégzéséhez szükséges egyéb tevékenységeket (lásd. Fent).

Véleményem szerint csak a második pálya lehetővé teszi, hogy tapasztalatokat szerezzenek az üzleti problémák megoldására egyre inkább szakmai számos területen, és jelentősen javítja a minőségét és hatékonyságát a képzési programokat.

Egyetértek azzal, hogy nem mindenki kész előrelépni „ugrásszerűen”. Ez a funkció a mentális merevségét kell figyelembe venni minden esetben, különben lehet dolgozni, „a törvény az inga”. Egy gyors bunkó (populista döntés) előre - egy éles visszapattanó. Erő a egyenlő ereje ellenzék.
Van olyan dolog, hogy „a fejlődés következő”. Ebben az esetben egy adott cég ilyen módon hatásos.
Szükség van egy olyan modellt előterjeszteni helyzetelemzés, amely megmutatja a „gyenge pontok”, és profitáljon az org. módosítások (például az időmegtakarítás, csökken a fizetés alap.).
És nem indul el a „globális”.

Lehetővé tesszük, idézet, másolás, továbbítására és lefordítani bármilyen anyagunk az interneten
ha a telepítés közvetlenül hivatkozni kell erre az adott anyag a helyszínen Klub OK .net