Magazine főnök visszatérő vásárló

visszatérő vásárló

szöveg | George Parygina, üzleti tanácsadó a kis-és közepes méretű vállalkozások számára

Hogyan lehet megszabadulni a nagy és gyakran nem hatékony kiadásokat új ügyfeleket? Nagyon egyszerű: emlékezni a régi ügyfelek, és újra a kapcsolattartást.

Tudjuk, elég sok duplájára bevételek értékesítési technikák, amelyek alapján a passzív eladások, ahol az eladók csak várni a vevő. Fogok beszélni a többi módszer, amelyek az aktív munka az ügyfelekkel.

Azt se felejtsük el, hogy meg kell bizonyosodni arról, hogy töltse ki információt beszerzett termékek és szolgáltatások, a vásárlás dátumát és összegét. Miután megkapta ezeket az értékes adatokat, meg kell adnia azokat a számítógépre. Ehhez azt javasoljuk a CRM-rendszer.

És most a legfontosabb kérdés: miért van rá szükség? Az a tény, hogy egy listát a vásárlók - előnyt a versenytársakkal, akik nem csinál ilyet. A racionális felhasználása az adatbázis gyakran lehet növelni a bevétel az üzleti két vagy több alkalommal nem túl nagy nehézséget és költséget.

Vannak olyan vállalatok, mint például az Internet szolgáltatók, hogy a díj a havi díjat az előfizetők számára. És vannak olyan cégek, amelyek az ügyfél vásárol egy terméket vagy szolgáltatást időről időre, és a fennmaradó időben ők csak „alszik”. Ez teljesen normális, hiszen nagyon kevesen vásárolnak havonta egy gyűrű arany, vagy a TV-ben. De itt fekszik egy kis kínos pillanatot, amikor majd „felébred”, az ügyfelek nem fog emlékezni róluk, és vásárolnak máshol.

Ez azt jelenti, emlékeztetnünk kell magunkat. Ehhez egyszerűen csak az ügyfél adatbázis, és melyik a vásárlók sokáig akkor nem vesz semmit, és felhívta őket. Ez a munka formájában sikeresen használják magáncégek Európában tervezték, hogy egy adott felhasználó. Ez a gyakorlat kapott egy jó válasz és a mi viszonyaink között. Egy férfi mindig öröm, ne feledje, hogy róla, és ő boldog lesz, minden új, megtanulja az első.

A beszélgetés kell három részre osztható.

• Az első rész tartalmazza a kérdés, hogy mind a vevői rendelés és hogy van-e ok, amiért a vevő hosszú ideig nem jött hozzád.

• A második részben meg kell adni az oka a hívást.

• A harmadik részben a meghívott ügyfelek látogatása újra és ad egy ésszerű magyarázatot arra, hogy miért kell megtenniük a közeljövőben.

Tekintsük az egyes részek részletesen.

Az első szakasz - az elején a kapcsolattartó: „Valami, amit még nem járt velünk ...” Ez a legpraktikusabb megjegyzésként a válasz, hogy általában vezet két eredmény:

1. Az ügyfél kéri az oka annak, hogy nem vásárolni, és megérteni, hogy mi szükséges lépéseket, hogy visszatérjen az ügyfél, és hogy elkerüljék ismételt hibák, ami a veszteség az új ügyfelek.

2. Az ügyfél azt mondja, hogy jól van, és ő fog hamarosan vásárolni valamit újra. Kitűnő, az eredmény kell tenni annak érdekében, hogy ő is hozzád a lehető leghamarabb.

A második szakasz - annak megjelölése, az oka a hívást. Az ügyfél nem valószínű, hogy boldog legyen, hogy hívja a vállalati, ha megértjük, hogy a tárgy társul gondozása a saját bevétel. Be kell, hogy dolgozzon ki egy ürügy, magyarázza, hogy az ügyfél, hogy hívják a célból aggodalom is. Itt van egy lista a leggyakoribb oka. Például:

• az üzlet hozott egy új modellt vagy dolgok gyűjteménye;

• vannak új termékek vagy szolgáltatások;

• A vezettek be az új kedvező feltételeket vásárlók;

• Elindította az eladásra;

• ha forgalmazunk hűségkártya;

• ha kiad egy ingyenes mesterkurzusok, szemináriumok, kóstolók, stb

Ez egy nagyon hatékony módja annak, hogy felkelti gyanúját az ügyfél tervez. Csak annyi, hogy van egy olyan újdonság, amelynek az ügyfél nem tud semmit, és akkor biztos, hogy boldog lenne tanulni róla. De ha nincs ok arra, hogy hívja, akkor a legjobb, hogy tartózkodjanak amíg az ok létezik.

Amikor egy személy él olyan területen, ahol van egy bolt vagy szolgáltatás, akkor folyamatosan figyeli ugyanazt a képet - állandó kedvezmények vagy promóció. A vágy, hogy menjen egy ilyen ponton az ügyfél természetesen megszűnt. Leírt megvalósításban használata nem ajánlott, mert ez vezet a az elmaradt haszon és nem ad az érzést újdonság a cég, mert a kedvezmények az összes, a kereskedők.

De van egy másik lehetőség, amely lehetővé teszi, hogy csábítsa az ügyfél most, hogy tudta megvenni, amit akkor is kialakulhat. Például, hogy a ruházati boltban. Akkor az ügyfélszolgálat azt mondani, hogy jött egy új gyűjtemény egy korlátozott számú áru, ami azt mutatja, ellátás: „Tisztelt Ügyfelünk ma már csak és kizárólag akkor csak néhány példányban az eredeti kabátok a világhírű divattervező, siess, gyorsan vásároljanak fel.” Meg kell jegyezni, hogy a stílus vagy a stílus a kínált áruk feltétlenül esnek egybe az ízek az ügyfél.

Ajánlat időre jobban működik, mint egy kedvezményt, akkor jobb, ha motiválni. De még itt is van egy kis pont: a korlátozások hihető. Például egy ruhaüzlet hozhat egy új kollekció minden héten, és az étterem az egzotikus ételeket kínálnak minden nap. Azonban, ha az eladó tájékoztatja az ügyfelet körülbelül 30 százalékos kedvezményt, és a tevékenység öt napon belül, anélkül, az oka a korlátozás, a vevő elállhat magukat.

Most, hogy tudja mindezt, meg kell tenni mindent együtt.

Itt egy példa arra, mi történik a végső beszélgetés az ügyfél.

Az első szakasz - ellenőrizze kliens állapotát: „Hello, Ivan Petrovich! Hogy van az egészségre? Ez Petr Ivanov a boltban, „Mindent a haza.” Voltál már nekünk nem jött, attól a pillanattól kezdve, amikor megvette a fúrót. By the way, meg van elégedve az eszköz? (Várakozás válaszra). Minden rendben volt? Nagyszerű! "

A második szakasz: az elnevezés a hívás oka: „Az ok a hívásomat érdekes hír az Ön számára. Kaptunk új elit fúró titánból, ez valami cool! "

A harmadik szakasz, ami megmagyarázza, hogy szükség van a vásárlás a közeljövőben: „Száz százalék, ez a szállítási söpört a kirakatban három napig, mert ez úgy döntöttünk, hogy rákapcsolt a legjobb hűséges ügyfelek, és felkéri őket, hogy nézd meg ezt a játékot, mielőtt bemutatni a kijelzőn szerdán. "

Elemezzük a párbeszéd a fent leírtak szerint. A beszélgetés az ügyféllel kell kezdeni egy üdvözlő és a kezelés neve. Ezáltal megérti, hogy van valahol tudja, a kliens ellazítja egy kicsit.

Akkor te egy teszt lépés, kérve az ő érintő problémák látogatása a boltban. Ha még mindig ott vannak, akkor írja őket az adatbázisba, és próbálja megoldani a problémát most, vagy ígéretet okainak ügyfél elégedetlen, és hívja vissza.

Elég egyszerű kiszámolni, hogy mennyi a profit növelésére, ha „felébredni” harmadik az ügyfelek.

Folytassa a következő, a kezelés az ügyfél - még ha ez egy fesztivál. Mint korábban említettük, ebben a cikkben, akkor kell gyűjteni bázis. És akkor arra kérték, a születési dátumát. Miért kell ez? Példa: bármely étteremben vagy kávézóban ügyfelek rákapcsolt előtti héten a születésnapját, és kínálnak a szabadság eltöltésére velük, ígéretes, hogy az ajándékokat torta és a kedvezményt a teljes menüt. Nem bánnám, ha hívtam, és ajánlottak ilyen körülmények között. Néha van, hogy válasszon a különböző éttermek az egyik, ami tetszik nekem és a barátaim. Nem vették észre a gyűjtemény kapcsolatok, ez egy óriási mulasztást.

Megteheti egy kísérlet, és 100 ügyfelek választhatják csupán 50 akiknek elküldi e különleges körülmények között. Egy hónappal később rájönni, ki ezek közül 100 ember hamar ismételt vásárlást, és hányan voltak ügyfelek, akik gratulálok.

Ismétlés - az anya a tanulás

Ön tud nyújtani az ügyfél vásárolni tőled valamit, amit vásárolt egy évvel ezelőtt. Például egy fiatal férfi gratulált a barátnője, és vett neki egy hatalmas csokor rózsát. Ez lesz szép, ha két hét, hogy emlékeztessem magam azzal a javaslattal, hogy vesz egy csomó, és még mindig kap egy ajándék neki vagy a barátnője. Egy lövés ő két legyet egy csapásra, és akkor visszatér az ügyfél maga, kikapta kezéből a versenytárs. De siess, ne húzza, és emlékeztetni túl későn - a vevő már korábban egy megbízást a versenytársak.