Értékesítési menedzsment - meghatározása, folyamatok és stratégiák
A vállalatok, amelyek jól vannak, jól, egy dolog - az értékesítés irányítása.
A szervezet több részből áll, és alkatrészek, és ez nagyon fontos, hogy az értékesítési folyamat nem veszett közülük, és a maximális hatékonyságát és jövedelmezőségét. Nem beszélve arról,, hogy folyamatosan növelje a bázis elégedett ügyfél.
Mi értékesítési menedzsment?
Értékesítési kezelése - a fejlesztési folyamatban az értékesítési osztály, koordinálása kereskedelmi műveletek és bevezetése technikák és értékesítési módszereket, amelyek lehetővé teszik, hogy állandóan, és meghaladja a célok és az értékesítési volumen.
Ha a vállalkozás magában nyereség, értékesítés menedzsment legyen szerves része. Kritikus kell folyamatosan növelni értékesítését a vállalkozások minden kereskedelmi forma és minden tevékenységi területen.
Eltekintve attól a ténytől, hogy az értékesítés irányítása segít elérni ezeket a célokat, azt is lehetővé teszi, hogy felfüggeszti az azonos fejlődési ütemét, mint az ipar, és attól függ, hogy a cég, hogy túlélje a piaci körülmények, vagy gyarapodását. Dmitry Mink beszédében a „magyar-heti eladások” adott egy nagyon hasznos választ az örök kérdésre. kapcsolódó értékesítési menedzsment.
Függetlenül attól, hogy van értékesítési vezetői tapasztalat, vagy sem, meg kell, hogy értékelje a kereskedelmi egység - értékesítési munkatársak, és eldönti, hogy ki kell fejleszteni és bővíteni a csapatot, és hogyan kell csinálni. Fontos, hogy a gyenge pontok azonosítása és a problémás területek az elején, rendesen nevelni az embereket, és tegye a megfelelő célok és annak érdekében, hogy képes legyen számíthat a növekedés és fejlődés az eladások.
Sales Management - ez a fajta mind a tudomány és a művészet. értékesítési folyamat továbbra is fejlődik, és egyre több vállalat felé egyre népszerűbb modell belső értékesítési és Account értékesítés. Coaching és motiváció fontos elemei a siker. de nem kevésbé fontos az adatokat, és a képesség, hogy alkalmazza azokat az árbevétel-növekedés.
Hogyan Change Management?
Modern vevő dönt 60% a saját, mielőtt ő lesz az első kapcsolatot az eladóval. Az ügyfelek alaposan tanulmányozza a helyszínen, könyveket, esettanulmányok, részt webinarok, mielőtt a kapcsolatot a szállítóval. Ez a megközelítés a döntési erők értékesítők cselekedni, mint tanácsadó, és hozzá annyi értéket a terméket a kommunikáció az ügyféllel.
A siker kulcsa itt lesz a jelenléte a menedzser értékesítési kiváló minőségű tartalom, személyre szabott minden egyes ügyfél. Ügyességi hatékony felhasználása marketing tartalom fontosabb, mint valaha.
Van egy másik komponens, amely jelentősen megváltozott az elmúlt években - a technológia. Ezek a változások az egész, és az üzlet az első helyen. Ma, a szakmai vezető értékesítési meghatároztuk, beleértve a képességét, hogy válasszon, és hajtsa végre a megfelelő szoftvert annak érdekében, hogy az értékesítés irányítása egy új szintre.
A mai hypercompetitive piaci körülmények között, semmilyen előnyt lehet a kulcs. A hagyományos megközelítések és értékesítési technikák, mint például a képző hatékony kommunikáció, coaching és a munka a KPI is fontos, de a helyes választás, és végrehajtani a szükséges eszközök és szoftverek segít értékesítési vezetők, hogy a munkájuk időt hatékonyan. Idő legértékesebb erőforrás, ha dolgozik az ügyfelekkel.
Hogyan tudjuk kezelni?
Értékesítési rendszerünk magában foglalja a menedzsment három fő folyamatok:
Értékesítési folyamat maga általában attól függ, a pontos részletek az üzleti és a társaság működését és stratégiáját és elemzése - a három fő összetevője, amely kezdődik az építkezés egy illetékes értékesítési menedzsment.
Kereskedelmi műveletek: Team Building
Ez nem hír, hogy az értékesítési osztály - a fő pillére az üzleti. amely felelős a közvetlen kommunikációt és jelentést a legfőbb értéke a cég termékeit ügyfeleinek. Ebben a tekintetben az értékesítési osztály kell szerelni minden szükséges egy sikeres végrehajtásához a tervek és az értékesítési stratégiák.
Kiválasztásakor és az alkalmazottak felvételét, akkor különös figyelmet kell fordítani, hogy az oktatás és képzés területén. nem számít, milyen értékesítési tapasztalat. Miért?
Az értékesítési vezetők nem csak egy jó eladó, akkor képesnek kell lennie arra, hogy eladni is, és a terméket, hogy azok az emberek, akikkel a vásárlók akar foglalkozni.
Miután az értékesítési csapat alakult, minden alkalmazottja legyen egyformán felkészült és képzett, hogy azok képesek dolgozni, és jó eredményeket mutatnak, nem csak egyénileg, hanem egy osztály - mindent együtt. A módszeres végrehajtása a szükséges intézkedéseket és terveket vezet kevesebb hibával, nagyobb teljesítmény.
Attól a pillanattól kezdve, a legérdekesebb munkája. Annak érdekében, hogy hozzanak létre egy csapatot a sikerhez meg kell tenni a magas, de reális célokat és rendszeresen mérik ezek eléréséhez. Hogy lehet erre a célra, megbeszéljük később a „Analytics és jelentés”. Ahhoz azonban, hogy a kezdet kezdetén van szükség:
Az értékesítési csapat kell érezni egy teljes része a vállalat. Ez van felvértezve, amire szükség van az értékesítés és akkor minden esélye megvan, hogy következetesen elérjék céljaikat.
Értékesítési stratégia: meghatározása az értékesítési folyamat
Miután az értékesítési csapat épül meg kell határozni, hogy pontosan hogyan fog eladni, hanem az, hogyan fog kinézni az értékesítési folyamatot, és hogy milyen lépéseket fog állni.
Minden vállalkozás, az értékesítési folyamatot - egy sor olyan intézkedést és feladatot kell elvégezni, hogy lezárja az üzletet. A jelenléte a folyamat, vagy ahogy más néven, az értékesítési csatorna, megkönnyíti, hogy meghatározzuk a hatékonyságát a megközelítés, a konverzió és dönt a szükséges manővereket.
Értékesítési csatorna - a vizuális vagy ismertetők ábrázolása lépések sorozatát kommunikálni az ügyfél az első érintkezés, amíg a következtetést a tranzakciót.
A menedzsment az értékesítési csatorna a fő asszisztens értékesítési vezetők, ez segíti őket átlátása és irányítani az értékesítési folyamatban. Mindazonáltal vannak olyan dolgok, amelyek nem olyan könnyű irányítani - ez az eredmény. Látva a haladás az értékesítési menedzser motiváció úgy tűnik, hogy többet dolgoznak, és meghaladja feltett terv, különösen, ha ez lesz gazdagon jutalmazzák az ilyen mutatók. Ha az eredmények hagy sok kívánnivalót akció belépő értékesítési menedzsment részéről a fejét.
Sales Analytics: Jelentés
Analytics lehetővé teszi, hogy megértsék, mennyire hatékony a folyamatot, és a célok elérésének. és milyen lépéseket lehetne tenni annak érdekében, hogy a tervezett. Solutions eltérhet a jobb teljesítmény a meglévő csapatok felvenni további alkalmazottak.
A jelentések alkalmazott mennyiségi mutatók, jól illusztrálják a jelenlegi helyzetről és a különbség a tervek és célok.
A szabványos értékesítési csatorna van szüksége, hogy gyorsan és pontosan elemezni legalább a következő négy mutató:
- A tranzakciók száma a
- Az átlagos nagysága
- A százalékos sikeresen befejezett ügyletek
- A kifejezés a záró tranzakciók (eladási árfolyam)
Adatgyűjtés és elemzés segít létrehozni egy portré az ideális ügyfél, mind a vállalaton belül, és keretein belül egy kapcsolattartó személyt és a munkavállaló ezeknek a vállalatoknak. Ott nem nélkülözheti eszközök, mint például a CRM, amit alább kifejtem.
Ki profitál belőle?
Kiváló minőségű értékesítési mindenki számára előnyös. akik valamilyen módon részt vesz az értékesítési folyamatban.
Mindenki, aki dolgozik értékesítési a vállalaton belül és akiket érintenek külföldön, kihasználva ezt a folyamatot. Az érettebb az értékesítési folyamat, ami azt jelenti, hogy a fej felett is elég dolgozott, és javítani, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy az értékesítési személyzet munkáját a csúcsteljesítményét, az ügyfelek számára a legjobb szolgáltatást.
Értékesítési vezető
Sales Manager irányítja a csapatot vezet a folyamat, felelős fejlesztése és coaching beosztottak és közvetíti azokat a terveket a cég fejlődését a jövőben. Szabályozásával minden művelet, hatékony folyamatirányítás lehetővé teszi számára, hogy irányítsák a cég a helyes irányba. Értékesítési vezető világos jövőkép, ahol a vállalat a versenytársaihoz képest, és van egy ötletem, hogyan nézd meg őket.
Sales Manager
Az ügyfelek elkerülhetetlenül a legjobb élményt a cég, és egyre hajlamosabbá válnak a dolog, ha azt látják, hogy az értékesítési folyamat jól szervezett és irányított. Ők nem habozott, hogy kapsz egy jó ajánlást a barátok és ismerősök.
Együttműködés kialakítása és a munka ezekben a fontos részei az értékesítési folyamat, a cég fel magad a siker, és jelentősen megkerüli a versenytársai egy rosszul szervezett értékesítési menedzsment.
Technológiák segítségével értékesítési menedzsment (CRM)
Ahhoz, hogy az értékesítés irányítása egyszerű és egyértelmű, hogy nem szükséges, hogy a jól strukturált és következetes értékesítési csatorna. Tölcsér grafikusan ábrázolja mindazokat a tranzakciókat, amelyek a működés, és lehetővé teszi, hogy előre és elemezze a végrehajtási terv készlet. Sok vállalat továbbra is vezeti az értékesítési folyamatok Excel vagy más elektronikus dokumentumok, vagy e-mail, de ezek az eszközök nem predostavittogo ellenőrzési és előnyeit. amely polnotsenaaya CRM-rendszer.
A technológia használata az értékesítési stratégia biztosítja, hogy a termelékenység és gazdaságosság. Válassza ki a megfelelő CRM-rendszer. amely segít automatizálni, és javítja az értékesítési folyamat, és ne maradjon le egyetlen üzletet. Cloud CRM is hozzájárulnak a munka minőségének együtt az értékesítés. Sok különböző CRM-rendszerek és válassza ki a megfelelő időkben nem könnyű. Kezdje az igények felmérésével és az elosztása a legfontosabb dolog.
Íme egy példa a néhány kérdést, amelyeket meg kell válaszolni, amikor kiválasztják a CRM:
- Ami könnyű megtanulni és használni?
- Mennyire könnyű kastomiziruetsya és kifinomult, hogy megfeleljen az Ön igényeinek?
- Lehetséges, hogy integrálható más eszközök és platformok?
- Vajon a CRM-rendszer tasking funkcionalitás és figyelmeztetéseket?
- Nem a CRM-rendszer elemzési eszközök és jelentések?
- Van egy mobil app, és hogy lesz-e lehetőség, hogy a munka egy CRM függetlenül attól, hol van?
Törekedniük kell arra, hogy az értékesítési folyamat egyszerű volt, és időt takarít meg. Minél több a potenciális vevőknek az értékesítési csatorna, a magasabb értékesítési akkor végül közel. Például a számos lehetséges tranzakciók méretük, konverziós arány és az idő, ameddig az adásvétel, mind hatással vannak a jövedelmi szint és a nyereség.
Sales Support
Jó gyakorlat, hogy növelje az értékesítés, hogy működjenek együtt a marketingesek a cég és a csapat felelős a tartalom létrehozásában. Ők segítenek megteremteni a szükséges számú marketing anyagok, mint például a cikkek, könyveket, előadások és esettanulmányok a termékek és szolgáltatások segítségével gyorsabban és könnyebben lehet eladni. Sales - egy hosszú folyamat, nagyon kevesen vásárolnak az első napon.
Az alkalmazottak dolgoznak a digitális tartalmak létrehozásának és egyéb anyagok támogatása az eladás jól kell ismernie a termékeket és szolgáltatásokat, és tökéletesen megérteni az értékesítési folyamatot, és a célközönség. Jó tartalom támogatniuk kell az ügyfél értékesítési csatorna fokozatról fokozatra, így értékesítők eladni gyorsabb.
Milyen az értékesítési menedzsment a vállalat? Milyen technológiát használ?