Sales szakaszai, 5 egyszerű lépésben eladni

Az egész folyamat aktív értékesítés az áruk és szolgáltatások hagyományosan oszlik szakaszában az értékesítés és jellemzően öt klasszikus szakaszban ez a szakasza eladó kapcsolatfelvétel és befejezve a befejezése a tranzakciót.

Sales szakaszai (aktív értékesítési folyamat) kézikönyv b2b vezetők:

1. kapcsolatfelvétel
2. Igényfelmérést
3. Az áru
4. kifogások elhárítása
5. A tranzakció lezárása

Szakaszában az eladások tartják, hogy öt olyan hagyományos felosztás eladó Stage technológia jobb memorizálás, mert az eladó maga csak egy folyamat, azaz menedzser csinál bizonyos intézkedéseket.

Ezen kívül bizonyos tevékenységek, a helyzettől függően lehet teljesen kihagyja, és még mindig a kívánt eredményt.

Tény, hogy képzéseink minden aktív értékesítési folyamat vágjuk egyes képkockák, hogy a percenkénti storyboard a teljes értékesítési folyamat.

Ezért van mindenki az öt klasszikus szakaszában az értékesítési osztott pár apró lépést, a hossza 1-2 rövid specifikus kifejezéseket, hogy beszélni egy élő párbeszédet az ügyfél.

Tesszük ezt annak érdekében, hogy könnyebben megjegyezhető a szakaszában az értékesítési technikát első kapcsolatfelvétel az ügylet teljesítését és gyorsan sajátítsák el a értékesítési készségek magukat, valójában ez az egyik darab iskolánk értékesítés.

Térjünk vissza a klasszikus felosztás értékesítési szakaszban.

Általában a menedzser, hogy minden ilyen lépést egy lépéssel a másik után sorozatban, ez a klasszikus értékesítési technika értékesítési igazgató, majd ő is kap az eredmény.

Az eredmény az, hogy eladni, hogy nyerik az ügyfél pénzt „a szuper-duper porszívóval vagy nano-ásó”, amelyet általában eladni az ügyfél.

De az élet egy olyan dolog, hogy mindig mindent a tervek szerint halad, és ez teljesen normális.

Ezért néhány lépés az egyes értékesítési egyik vagy másik ok az életben egy igazi ügyfél átugorja, vagy csökkenteni, vagy fordítva. Néhány lépés lehet cserélni, és hiányzik, néhány nem. Bővebben később.

Ez az öt klasszikus szakaszban B2B értékesítés - ez a rendszer sem tökéletes eladó, egy tervet, amely a legjobb követni szem előtt tartva a tényt, hogy a valós életben nem minden megy pontosan a terv szerint.

Az alapötlet az, hogy ha van egy terv, ami azt jelenti, hogy már kész, szóval, ha készen áll, hogy nagyon könnyű improvizálni.

Fogd a pénzt, a pokolba ezt tesztvezetés, legyen ideje a futball.

Másrészt, fontos megjegyezni, hogy ha nem tetszik a kliens (step értékesítési №1 hogy kapcsolatba), akkor nem fogja eladni, aki megveszi máshol. Miért? Mivel az emberek általában vásárolni a személy, aki kedves hozzá, és nem vesz azoktól, akik nem szeretik őt.

Tehát mielőtt eladja, akkor először kérjük a kliens.

Kapcsolatfelvétel - értékesítési szakaszban №1.

Hogyan kell csinálni? Nagyon egyszerű. Az első 1-5 percben a találkozó akkor könnyen megoldja ezt a problémát.

Rendszerint három előnyöket kapcsolatteremtés.

Ez a következőképpen hangzik: legyen szíves egy idegen, szükség van legalább háromszor nevezni a pozitív érzelmek. Ez könnyedén megteheti, hogy segítsen:

1. Nonverbális viselkedés (beleértve a mosoly)
2. hogy egy ajándék
3. Tegye fel kérdését, mint a „mondd igen!”

Kapcsolatba nagyon kedvez öltönyt (az uszonyt és búvármaszkommal természetesen sokkal nehezebb eladni), polírozott cipő, magabiztos hang és barátságos az ügyfél.

Miután létrehozta a pozitív érintkező (körülbelül öt perc alatt), akkor lépjen a második szakaszban az azonosított értékesítési igényeket.

Igényfelmérést - értékesítési szakaszban eladók №2.

A fő probléma a sok eladók az, hogy azonnal elkezdi bemutatni a terméket, és azt mondta, hogy ő és a szuper duper.

Általában csinálják ismerete értékesítési szakaszban, de mégis ez a félelem, hogy akkor nincs mit mondani az ügyfélnek. Ha nem beszélünk a termék vagy szolgáltatás, akkor mit beszélnek. Ők félnek kínos csend, csend, így azonnal elkezdenek fecsegés, kopog, hogy az ügyfél egy csomó áruk jellemzőit.

Stage felmerülő igények szeretik lusta eladók. Lusta a legjobb értelemben vett.

Eladott egy kérdést, majd közli az ügyféllel. Az eladó azt kéri a következő kérdést ügyfél végzett munkák - felelős, az eladó ismét arra kéri az ügyfelet működik umnichka válaszokat.

Minél több az ügyfél beszél, annál nagyobb esélye van, hogy eladja neki a szuper duper [itt a termék nevét].

A chip a szakaszában igényfelmérést feltenni bizonyos kérdésekre sorrendben, és képes legyen együtt játszhatnak a kliens (aktív hallgatás), így válaszol kérdésekre szívesen.

A recept dióhéjban a következő: 20 nincs több kérdés, többnyire nyitott kérdéseket, egy kis zárt, és egy kicsit más, és csipet zárva.

Miután töltött szakaszában a kutatást, és kiderült néhány ötletet az ügyfél, hogy részben a denzhkami és vásárolni akkor [itt a termék nevét], akkor lépni a következő szakaszában az értékesítési szakaszban bemutatót.

Termékbemutató - №3 értékesítési szakaszban.

Itt is minden egyszerű. Szakaszában bemutatkozó, egyszerűen ismételje meg az ötlet, ami értékes az ügyfél, és amelyre ő hajlandó shell ki és írják alá foglalkozik veled. Azt fogja mondani róla maga a nyomozati szakaszban.

By the way, a bemutató nem egy bemutatót a PowerPoint. Az előadás bármely kényelmes helyen, ahol lehet „showman” az étteremben, a vadászat, a szauna, a lift végül az autó, stb stb

A trükk az, hogy kifejezze az ötlet által hangoztatott ügyfelek különleges bejegyzést.

Ezek a mondatok kötési jellemzői a terméket egy adott ügyfél javára. Az előnye ennek a különös ügyfél konkrét Ivan Ivanovich, nem az összes hasonló Ivan Ivanovich ügyfelek, akik általában vásárolni a tökéletes és csodálatos [itt a termék nevét].

Ezek a mondatok a termék bemutató nem lehet több, mint 5-7, az ügyfél már nem fogadja el.

Ügyeljen arra, hogy a pont bemutatását meg kell mondani az ügyfelet színes története harmadik fél számára. Arról, hogy milyen jó volt, hogy az egyik a vásárlók, akik megvették tőled, vagy hogyan mindent borította a réz-medencében a másik, mert nem vesz abban az időben.

Az oktatásban megtudjuk mesélni eladni egy speciális technikát alkalmaznak a politikában, a pszichiátria és a prédikációk a templomokban, hogy az, ahol meg kell jár valamilyen módon meggyőzni másokat. Igen, van, hogy a képzés, amit tanítanak.

Miután előadást a klasszikus szakaszban értékesítési részleg szakaszban preodaleniya kifogást.

preodaleniya kifogást - állapotok №4 eladó az áruk és szolgáltatások.

Tény, hogy a munka kifogások szüksége bármely szakaszában a termékek értékesítése, vagy szolgáltatás, amit eladni. Feladat eladó előre nézeteltérés kliens, csökkentve azok számát minden szakaszában az ügyfél interakció. De ezek a „nem”, ami még megmaradt, megfelelően kezelni őket.

Az ügyfél köteles azt állítják, és ellenállnak, eladó akkor csak 5-6 „nem” egy ügyfél egy megalapozott orvosi tény.

A fő jellemzője, hogy segít sikeresen preodalevat ezek pripyatstviya az utat, hogy a színpadon a termék- vagy szolgáltatás №4 - ez a „megállapodás” az ügyféllel.

Nem számít, amit az ügyfél mond, ő és „egyetért”.

Szükségünk van a pénz, nem érem a felirat: „Én [a neved] igaza van!” Mert nem kell egy ilyen kitüntetést, nem igaz?

Itt egy fontos pont megjegyzés - nem értünk egyet azzal, amit az ügyfél mond, különösen. Nem az ő szavai, és hogy „igen, barátom, akkor jogosult, hogy így gondolja.”

Megmutatjuk az ügyfél, hogy tiszteletben tartjuk a véleményét, bármi is volt. Az ügyfélnek joga van a saját véleménye, tisztában vagyunk a jobb, majd egy speciális algoritmus preodaleniya neki „nincs”.

Hogyan ért egyet az ügyfél, aki azt mondja: „... a rossz minőségű műanyag ablakok?”

„Peter Ivanovich, egyetértek veled, hogy a minőség kérdése, amikor kiválasztják a műanyag ablak nagyon fontos ....” És aztán tovább nyomja a érv.

Vagyis, ha a válasz a kifogás nem boksz, a „bolond”, és aikido.

Az ipar minden területén az ügyfelek nem ért egyet az én tapasztalatom az eladónak és értékesítési tréner különböző módon. Nos, csak azért, mert eladni ablakok, a többi ügyfél adja acélcsövek, a harmadik sárga buldózer.

Nos, nézd meg magad:

Miért van ilyen drága windows?

Miért van ilyen drága acélcsövek?

Miért van ilyen drága sárga buldózer?

Lásd, ezek öntött egy kicsit.

De függetlenül attól, az ipar, a körülbelül 20-30, a leggyakoribb ezek a „nem”, nem több. Azaz, minden egyes alkalommal ugyanazt a „nem”, ez nagyon egyszerű, hogy ez az autóeladások teherautók vagy elektromos berendezések értékesítése faházak értékesítése kereskedelmi berendezések és szolgáltatások értékesítése.

Miután elsajátította, és leküzdeni a „nem” az ügyfél, akkor megy a befejezése a tranzakciót.

A tranzakció lezárása - a szakaszában az értékesítési №5.

Szakaszában az ügylet teljesítését csak óvatosan tolja az ügyfelet arról, hogy az idő volna vásárolni.

Természetesen vannak apró árnyalatok, hogyan kell ezt csinálni, de az általános jelentés: a közölt elég, ha itt az ideje, hogy befejezze. Ez könnyen megy az ügylet teljesítését, kérje az ügyfél, hogy a vásárlást.

Számos egyszerű módszerrel Ehhez itt például, mint a minta:

Miután előadást, akkor egy rövid összefoglalót, amit mondott:

„Így néztük ez és ez, Peter Ivanovich megmondani, hogy mit szeretne a legjobban? (Szünet, várja ügyfél választ).

Jellemzően az ügyfél semmit, de kellemes, egyébként már rég neked kirúgták az ajtón. Itt az ügyfél látni megáll, és vár rá valamilyen választ rájön, hogy tennie kell valamit, hogy szülni válaszul, azt mondta, valami ilyesmit: „Nos, Ön nyert, hogy szar ragyogó a vontató / kaszálás / intergalaktikus porszívó [itt minden, a termék nevét] olyan, mint a semmi. " Akkor kérje a következő kérdés

És hogyan általában? (Szünet, várja ügyfél válasz)

Miután az ügyfél ilyet, és általában könnyebb lesz a legtöbb meggyőzni magát, hogy ő szereti a teljes ön [itt a termék nevét], így ez a kérdés egy ügyfél általában választ ugyanolyan pozitív vagy jóváhagyása morog vagy bólint a hozzájárulási fejét. Akkor kérje a következő kérdés

Petro Szeretné tisztázni valamit? (Szünet, várja ügyfél válasz)

Ha igen, adja, ha nem, akkor.

„Peter Ivanovich, nagyon örülök, hogy tetszett, és akkor már csak a kérdés, hogy a számunkra, hogy megvitassák ....” Egyes különösen (pl felvétel vagy szállítás a mi?)

Sales szakaszai - Összefoglalás. azaz PPP vagy egyszerűbben - ZYYY.

értékesítési szakaszban segít emlékezni a sorozatot, amelyet meg kell tenni, hogy eladja, és alkalmaznia kell ezeket a szakaszokat értékesítési technikák a tényleges munkát ügyfeleikkel.

Értékesítés feledje, hogy a bónusz nem csak az első eladás, hanem sok ismételni. Ezért nem ígérnek túl sok, hogy igazolja a vásárlók elvárásainak, és akkor boldog lesz.

Anélkül, hogy fázisában igények azonosítására a bemutató nem ér egy fillért sem. Határozza meg, amit az ügyfél hajlandó vásárolni és eladni neki a saját ötlete.

Lépéshez №2 adunk két módszer kérdőívek az igényeket és egy pár hasznos chipek őket, és hogy fokozzák №3 egy technika „beszéli a nyelvet a profit és a haszon.”

Ez nagyon röviden a szakaszában az értékesítést. a legfontosabb, amit meg kell emlékezni az értékesítési igazgató, hogy a legédesebb ügyfelek állandó ügyfeleink.

Miért hűséges ügyfelek a legédesebb?

Az ügyfelek, hogy ismételje meg a vásárlást, ne feledje, hogy a feladat nem helyes * neki a termék és eladni valamit, ami megoldja az ügyfél problémáját. Aztán elégedett lesz, és jönnek újra, újra, majd vásárolni ismét hozza meg a bónuszt.

* Vparit ez azt jelenti, hogy ígéretet, namutit, hogy megzavarja, hogy hazudik három doboz. Mondjuk például, hogy ez az új nano-alkalmazásokat az iPhone most már lehetséges, hogy elcsábítsa minden lány. Ki ne szeretne egy ilyen alkalmazás? Senki. Ezek vásárolni mindent. És akkor mi van? Nabyut arc és a második alkalommal csak nem vásárol, akkor meg kell keresni az új l. a.

Tsssss. ez titok szakma értékesítési vezetők

Eladók, akik túl komolyan az életet, és megpróbálják a dolgokat általában kevesebbet keresnek, mint azok, akik zaklatják az élet (Tsssss. Ez titok szakma prodazhnikov róla senki sem fogja megmondani).

Cikkek a kapcsolódó témák:

Time Management Excel: a rendszer munkaidő tervezés.
munkaidő tervezés időmenedzsment (time management) az időgazdálkodás, befejezte a tervezési rendszer időgazdálkodás.

Belső terv a nap (a sablon listát és feladatait a munkanap)
Tervezése ügyek napján minta terv sablon ügyek a napot egy listát az esetek feladat ütemező, amely lehet letölteni a számítógépre.

Belső terv heti és havi excel táblázat. Tervezési munka a hét egy Gantt diagram.
Belső terv egy hét vagy egy hónap, a sablon Excel fájl Task Scheduler egy hétig vezetni egy egyszerű és kényelmes a számítógép letölteni a fájlt.

Hogyan enyhíti a stresszt és a feszültséget gyorsan, mit kell tenni, miután a stressz
Hogyan lehet gyorsan enyhíti a stresszt, vagy idegi feszültséget és a stresszt, mit kell tenni, miután a stressz otthon és a munkahelyen.